展巾幗之志，揚善商之魂

——記浙江屹立機器人科技有限公司董事長許振紅 ■曹起銘

誠信、簡單、專注、實效。

走進浙江屹立機器人科技有限公司的生產(chǎn)廠 房，首先映入眼簾的就是這樣一行大字，這是該公 司董事長許振紅用 20 多年從商經(jīng)驗熔鑄出的商業(yè) 信條，也是她用汗水和淚水澆灌出的堅定信念 。 “別人把信念掛在墻上，我把信念刻在心中 。”許振 紅的話擲地有聲。

自高中畢業(yè)后，許振紅就義無反顧地走向從 商之路，商海幾度浮沉，一路上機遇與風險并存， 鮮花與荊棘共生，但憑借著一股闖勁和韌勁，她帶 領(lǐng)團隊披荊斬棘 、克難攻堅，實現(xiàn)了一次次成功的 轉(zhuǎn)型升級，在實現(xiàn)自身事業(yè)節(jié)節(jié)攀升的同時，也為 一 家 又 一 家 企 業(yè) 打 通 從 制 造 通 往 智 造 的 升 級 路 徑 。  所以許振紅給企業(yè)寫下的使命是：幫助企業(yè) 升級，助力中國智造。

擺地攤起家，在平凡中成就不凡

生于窯鄉(xiāng)的許振紅，帶著窯家兒女特有的淳 樸 、爽朗的秉性，談起自己的從商之路 。  她坦言， 自己高中時本打算報考體大，但當年的報考政策 開始調(diào)整，因為身高不夠，只得放棄繼續(xù)深造的念 頭，離開校園走上社會。

按照當時很多家庭的想法，高中畢業(yè)的年輕 人應(yīng)該找個單位上班，安安穩(wěn)穩(wěn)地賺旱澇保收的 工資，但許振紅并不這樣想 。“當時也有親戚為我 推薦了一份在干窯熱電廠工作的機會，被我拒絕 了，當時的想法很堅定，就是要做生意?！?/p>

促使許振紅做出這個異乎尋常的決定的直接 原因，就是舅舅一家的榜樣 ?！爱敃r進廠工作，一個月工資不過 100 多元，舅舅擺攤一天就能賺 5 塊 10 塊，多的時候甚至達到五六十塊 。  所以我心里就 打定了主意跟他一樣去做生意?！?/p>

1994 年 8 月的一天，凌晨 2點，干窯鎮(zhèn)新橋村 許家的小瓦房里，一大一小兩個忙碌的身影正在 準備行李，用自行車綁著拖車，從村口穿過荒郊田 野，騎行到縣城炮臺口，再拉著拖車爬過鐵路到火 車站，乘坐綠皮車前往杭州 。  這就是 19 歲的許振 紅跟著舅舅第 一次進貨的場景，也是她 20 多年商 業(yè)生涯的第 一步。

艱難困苦，玉汝于成 。  那時候的艱苦，讓許振 紅至今記憶猶新，也因此倍加珍惜今天的生活 。 “上了火車，舅舅就把蛇皮袋放在車廂地板上，讓 我睡在上面，每到一個站點，都有很多上下車的乘 客從我身上跨來跨去，但當時也并沒覺得辛苦，好 像是理所當然的，每天都充滿了干勁 。  這段艱苦 的經(jīng)歷也是我人生的一筆財富，每次困難當頭，我 就會回想這段經(jīng)歷，沒有什么苦是吃不了的，也沒 有什么坎是跨不過的?！痹S振紅回憶道。

作為許振紅從商之路上的第 一個導(dǎo)師，舅舅 也很善于引導(dǎo)，他告訴許振紅，先別忙著擺攤，先 從“看”開始 。  就這樣，她每天在舅舅、舅媽的攤位 上，認真觀察學(xué)習(xí)他們與顧客打交道的技巧，等到

自己獨立擺攤的時候，就模仿他們的說話方式，效 果也是立竿見影 ?！皬囊粋€不會說話的學(xué)生，到可 以跟顧客溝通成交，這段經(jīng)歷對我而言是非常關(guān) 鍵的?！痹S振紅表示。

鉆研生意經(jīng)，在相同中尋找不同

Elegant Demeanor  風采

在很多人的偏見中，擺攤是一份上不了臺面 的營生，但許振紅卻認為，擺攤也是一門大學(xué)問， 甚至可以說，她今天的成功，有相當一部分就來自 于擺攤時探索出的“生意經(jīng)”。  舉例而言，對消費 群體的研判，許振紅就花了很多精力，她回憶道： “我每天要看很多人文、歷史、地理類書籍，我都要 去學(xué)習(xí)，因為我注意到我的客戶來自于安徽 、四 川 、貴州 、重慶等地，我要去學(xué)習(xí)他們的方言和他 們交流；我還要知道他們分別是哪些工廠，什么時 候發(fā)工資，甚至要知道他們每個家庭的人員構(gòu)成， 購 物 的 喜 好，這 些 都 會 影 響 我 進 貨 和 銷 售 的 方 向?！薄俺山恢皇桥R門一腳，但在之前要做大量的工 作 ?！彼f，后來在參加商學(xué)院學(xué)習(xí)后，才明白自己 當年所做的工作就叫“市場調(diào)研”，雖然未經(jīng)系統(tǒng) 商業(yè)理論學(xué)習(xí)，但她已完全掌握了營銷的關(guān)鍵 。 那時候有幾個攤主不愿與許振紅一起擺攤，因為 賣同樣的衣服，只要在她的攤位上經(jīng)過，就沒有一 個不成交的。

除了對消費市場的精準把握，在產(chǎn)品定位上， 許振紅同樣早早摸索出了竅門 。  那時候，嘉善市 面上流行的本地襯衣價格便宜，售價只要 15 元左 右，但質(zhì)量較差，穿得時間稍久就會出問題 。  而廣 東 、福建那邊運來的襯衣質(zhì)量比較好，但價格也要 25 元以上 。  許振紅認為，本地人無疑想穿更高質(zhì) 量的襯衣，但又買不起更貴的 。  通過觀察她發(fā)現(xiàn)， 每年 9 月，市場上的閩粵貨就會大減價，她就會趁 機到杭州大量進貨，殺價到 5元一件買入囤貨?！耙?nbsp;為要換季，廣東福建的客商也趕著回家，所以價格 很容易還，回到嘉善后賣 10 元一件，每次一擺攤就會被圍得水泄不通。”除了“掃尾貨”，許振紅還摸索出了反季節(jié)銷 售的技巧，她到杭州各個市場把男女老少各種褲 子以 10 元進來，再用 15 元賣出，她算了一筆賬：自 己可以獲利 30%多，而顧客幾乎是以批發(fā)價買到 了貨，這就是雙贏 。  那時候的許振紅已經(jīng)從地攤 搬進了剛剛建成的小商品市場 ?！拔颐刻觳眉粝聛?nbsp;褲腳管堆在一起，就超過半人高 ?！彼χf 。  通 過大量銷售，許振紅還練就了一套“火眼金睛”的 職業(yè)技能，顧客來到店里她就能“ 目測”出對方的 身高 、體重和三圍，裁剪褲長的時候從不用尺量， 直接一剪刀下去，從不出錯。

走向高端化，在蛻變中堅守不變

    在三十歲的時候，事業(yè)有成的許振紅喜獲愛 情結(jié)晶，所以她用“兒（而）立”為自己的孩子命名， 而她的企業(yè)叫屹立機器人 ?！皟海ǘ┝ⅰ⒁倭?，公司 就像是我另一個兒子?！痹S振紅飽含深情地說。

     屹立的前身，是創(chuàng)立于 1984 年的干窯農(nóng)業(yè)機械修造廠，2000 年，已有一定資金積累的許振紅投資 3 萬元承包了這家廢棄已久的集體企業(yè)，后來先后將其改名為振紅五金加廠 、屹立機械廠 。  創(chuàng)業(yè)之初，許振紅和丈夫與工人一起工作在一線，開始承接加工零部件的訂單。然而 2008 年，一場經(jīng)濟危機席卷全球，屹立減少了 80%的業(yè)務(wù)量，困境面前，許振紅發(fā)揮了善于思考的優(yōu)勢，她發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的客戶有很多是來自網(wǎng)絡(luò)平臺的，于是，她馬上在阿里巴巴開通 3個“誠信通”，并加入了阿里巴巴網(wǎng)商會，參加各種互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn) 。  結(jié)果也足以令人欣慰，僅用 45 天，屹立就接到了 46 萬巴西訂單。

Elegant Demeanor  風采

      經(jīng)過這次危機，也讓許振紅意識到，如果只靠 零部件加工，企業(yè)始終無法站穩(wěn)腳跟，必須打造屬 于屹立的產(chǎn)品 。  于是，她抓住一位客戶愿意免費 提供技術(shù)資料的契機，把目光鎖定到自動化雕刻 機，短短一年間，屹立發(fā)生了脫胎換骨的轉(zhuǎn)變 。  陸 續(xù)研發(fā)了 20 多項zhuanli項目，成為專業(yè)生產(chǎn)數(shù)控雕 刻 、切割機械自動化制造和精密加工為一體的企 業(yè)。

2014 年，隨著“中國制造”轉(zhuǎn)型升級走向深入， “機器換人”的浪潮興起，各地推進企業(yè)“機器換 人”的行動計劃相應(yīng)出臺 。  一直看好工業(yè)機器人 市場的許振紅，謀劃著向智能制造領(lǐng)域全力邁進。

      當時她從朋友處得知德國法蘭克福機械展即 將舉辦 。  事實上，受同行惡性競爭的影響，當時的 屹立已負債累累，但她仍不愿錯過這次機會 。  她 給丈夫定下了德國之行的兩個任務(wù)，“你懂技術(shù)，你去參加 。  這 4 萬多費用，我們刷信用卡 。  你要做 的 是 尋 找 適 合 未 來 發(fā) 展 的 產(chǎn) 品，并 拿 下 需 求 客 戶 ?！笨钢鴥傻缼缀醪豢赡芡瓿傻闹厝危S振紅的 丈夫坐上了飛機 。  這背水一戰(zhàn)，讓屹立找到了重 歸市場的籌碼。

      至此，屹立成為了嘉善第 一家機器人企業(yè)，也 是 唯  一 一 家 有 綜 合 實 力 為 傳 統(tǒng) 制 造 業(yè) 實 現(xiàn) 自 動 化 、智能化 、數(shù)字化，提供軟硬件結(jié)合一站式服務(wù) 的機器人集成商。從零部件加工到自動化設(shè)備生產(chǎn)，再到工業(yè) 機器人制造，許振紅的事業(yè)經(jīng)歷了許多次變革，但 在變革之中，她依然堅守著那份 19 歲從商以來的 初心，在不斷變革中堅守不變，在紛繁復(fù)雜中把握 原則，就是她引領(lǐng)企業(yè)不斷發(fā)展壯大的秘訣，面對 變幻莫測的未來，在許振紅帶領(lǐng)下的屹立團隊上 下齊心 、昂首挺胸，正以一往無前之勢破浪前行， 為中國智造貢獻屹立之力。